TOFU, MOFU, BOFU…L’imbuto di conversione è un concetto ben noto nel mondo degli affari.
Si riferisce al processo che porta i potenziali clienti attraverso l’imbuto di vendita e alla fine li converte in clienti paganti.
Se non avete familiarità con questo tipo di strategia di marketing, ecco un esempio:
- Un’azienda offre una sorta di servizio o prodotto online, ad esempio un abbonamento a una rivista digitale che costa 12 eur al mese
- L’azienda imposta il proprio sito web in modo che i visitatori vedano due opzioni: “Iscriviti alla prova gratuita di un mese” o “Acquista ora”.
- Se qualcuno sceglie l’opzione #1, gli verrà richiesto un altro modulo in cui potrà inserire i propri dati e ricevere la prova gratuita per un mese…
Più informazioni su ogni visitatore otteniamo (o conosciamo), più facile sarà per noi promuovere contenuti che potrebbero essere letti successivamente!
Cos’è un imbuto di conversione?
L’imbuto di conversione è una metafora che rappresenta il processo di spostamento dei potenziali clienti attraverso una serie di passaggi dalla consapevolezza all’acquisto.
L’imbuto rappresenta la sequenza di azioni che un potenziale cliente compie per diventare cliente. Inizia con la consapevolezza, passa per l’interesse e la ricerca, poi per il desiderio (o l’intenzione) e infine per l’azione: l’acquisto del vostro prodotto o servizio.
L’imbuto di conversione
L’imbuto di conversione è un termine del marketing online che indica il processo che porta una persona dal punto A al punto B. L’idea alla base è che non è possibile convincere qualcuno a comprare da voi se non agisce e non attraversa l’imbuto di vendita, quindi l’obiettivo di ogni buon imbuto di conversione dovrebbe essere quello di far passare più persone in ogni fase rispetto a quelle che se ne vanno. Il concetto è simile a quello di un negozio fisico con più reparti: se qualcuno entra in un reparto ma non riesce a percorrerlo tutto prima di andarsene, allora non si è riusciti a convertirlo in una vendita (o in un’altra conversione).
Se volessimo progettare il nostro esempio di funzionamento, ecco come potrebbe apparire:
Sezione: TOFU – La parte superiore dell’imbuto (TOFU)
Il TOP OF THE FUNNEL, noto anche come TOFU, è la fase in cui si cerca di catturare l’attenzione e generare lead. State vendendo la vostra azienda, il vostro prodotto o servizio a persone che non hanno ancora espresso interesse per l’acquisto.
Volete che le persone compiano un’azione che indichi un interesse per ciò che avete da offrire. Le azioni più comuni sono la compilazione di un modulo o il download di un eBook o di un whitepaper sul vostro sito web.
Sezione: MOFU – La parte centrale dell’imbuto (MOFU)
La parte centrale dell’imbuto, o MOFU (come viene chiamata dai marketer), è quella in cui si verifica la maggior parte delle conversioni. Questo perché si cerca di attirare persone che conoscono la vostra azienda ma non hanno ancora effettuato un acquisto. L’obiettivo di questa fase è far passare il maggior numero possibile di persone attraverso i vostri sforzi di marketing e il vostro sito web, finché qualcuno non acquista qualcosa da voi.
Sezione: BOFU – Fondo dell’imbuto (BOFU)
Nella fase BOFU, potete anche sfruttare le abitudini di acquisto dei vostri clienti. Ad esempio, se qualcuno ha acquistato un prodotto venerdì, potreste ricordarglielo lunedì con un’e-mail che offra un ulteriore sconto o la spedizione gratuita.
BOFU è il momento in cui il cliente effettua un acquisto. È il momento in cui si fanno i soldi! Ed è anche il momento in cui imparate a conoscere meglio i vostri clienti, raccogliendo i loro feedback e utilizzandoli per migliorare i vostri prodotti o servizi.
Quanto più si comprende il comportamento del pubblico online, tanto più è possibile soddisfarlo con contenuti utili.
La lezione da trarre è che più si comprende il comportamento del pubblico online, più è possibile soddisfarlo con contenuti utili. L’imbuto di conversione è un modello di vendita che aiuta le aziende a capire come i clienti interagiscono con il loro marchio. Mostra come un potenziale cliente viene a conoscenza di un marchio e interagisce con esso prima di prendere una decisione di acquisto.
In definitiva, è importante ricordare che l’imbuto di conversione è uno strumento di vendita collaudato che ha molte applicazioni. Può essere utilizzato per progettare qualsiasi cosa, dalle campagne e-mail alle landing page, e fornisce preziose informazioni su come le persone interagiscono con il vostro marchio online.